与信管理と債権回収の手法研修
日 時： 平成２２年１１月２７日（土） 於：ちばぎん総合研究所
講 師： ㈱エキスパートナーズ 代表 小野寺 勇史郎 先生
参加者：４２名 （正会員１８社３６名 担当役員６名）
星野理事長：休日返上でのご参加感謝、与信管理問題は我々が直面する
最大問題本日の研修を実務に活かして頂きたい。
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｢与信とは・・・相手に信用を与えること｣
現金取引：与信の必要なし 信用取引：商品先渡し代金は後回収
※代金回収まで時間差があるので相手が信用できる相手か？ そのために・・・管理が必要
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最近の８割が計画倒産（倒産する時期は経営者以外が判っていない）
相手の信用状態は日々変わる（変化対応）
ＴＳＲ・ＴＤＢ調査レポート（営業マンの能力以上のものは書けない）→あくまで参考
半年遅れのレポート リアルにその会社がどうなっているのか
債権とは： 商品供給したら請求する権利 債務とは： 商品購入したら支払う義務
いかに完全に請求して回収するか
請求書を出しても払ってくれない→優先順位（お金はあるが順位高いところから払う）
優先順位を上げる・しっつこく請求する 例）太平洋セメント：生コン業者～塗料関係は一番最後
資金繰とは 収支と支出のバランスを計算すること
工務店資金繰り悪化 例）回収１２０日支払い３０日（悪化している）
黒字倒産回収おくれで支払い早くなり融資受けられなく手形が落とせない（計画倒産）
工務店の代金回収のサイトを注視する
支払いの優先順位をいかに高めるか？ 与信管理は自己防衛
回収にうるさい（伝票・契約書等キッチリしている会社）
得意先～その先まで管理する ｢調査のポイント：人・モノ・金｣
｢回収なくして商売なし！｣ 手形商売は日本だけ 欧米はキャッシュ
基本取引契約書（必要なこと）
①所有権の移転条項（代金もらうまではうちのもの）返品扱いで引き上げてくる事が出来る
取り付け完了（引渡し）してしまった場合は無効 材料の状態（加工前）では有効
取り付けてしまったものは施主の所有権になる
②期限利益の喪失及び解除（相手方に全債務の期限の利益を失い即時現金で払う義務を負う）
（風評でもいいし・事例でもよい）恐れがあると判断した時は根拠を固めすぐに現金くださいといえる条文
事実確認・突き詰めて口答で伝える
取引約款（自分達の取引のスタンスを示す相手のサインはいらない）
東京電力（電力供給）・鉄道（切符買って降りるまで）全てに約款がある（請求書の裏面に刷り込む）
トラブルがあった時 見積書は契約書ではない 約款が生きる
自分でできる信用調査の進め方 人・モノ・金（人間の身体に似ている→日々体調は変わる）
与信管理対策（売掛金回収ができる会社の７つの技）
①得意先格付け→②取引条件明示（約款）→③同時履行の抗弁権活用→④的確な予防策（相殺・代物弁済等）
→⑤迅速な請求手続き→⑥撤退のタイミング（内容証明郵便も戻ってくる事例がある）→⑦回収手続きの周知徹底
契約の基本的な考え
売買契約＝申し込み＋承諾 買い手・売り手（注文請書・請求書）
グループディスカッション（財務諸表と照らし合わせての討議） 倒産事例の財務諸表活用
財務諸表を見る１０の指標から・・・
①総資本経常利益率（目安６％以上に対して）②当座比率（目安９０％以上に対して）
③棚卸資産回転率を詳しく検証（製造業１２回・転流通業２０回転以上に対して）
債権回収のポイント
黄色信号の見極め→残高確認・納入方法見直し→文章催促→商品引上げ検討→相殺手段検討→代物弁済検討
→代理受領の手段検討→債権譲渡を進める
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◆以上、当日は長時間に渡っての研修となりましたが、受講された皆様方からは、具体的ご意見も多数伺いながら内容のある研修会となりました。組合事務局では、今後共、会員様の実務に携わる研修を企画させて頂きたいと考えておりますので、宜しくお願い致します。
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Ｑ１．セミナー内容について（アンケート回収３４枚）
②講師
③テキスト
・期待以上 14
・期待以上 14
・期待どおり 23
・期待どおり 22
・やや期待はずれ 1
・やや期待はずれ 1
・期待はずれ 0
・期待はずれ 0
受講のご感想は?
期待どおり。
・売上も大切だが回収の方がもっと大切だということが判った。
・一つ一つの事例に対する説明がとてもわかりやすく他の社員にも受けさせたいと感じた。
・参加された皆さんの実体験を聞き大変参考になった。
・法律関係がわからないのでこれはダメあれはいいとかの具体例も聞きたかった。
・知らないことが多く大変役に立った 。
・未回収金に対して今後参考になった、もう一度同じ内容で受講して見につけたい。
・与信管理と債権回収について特別な方法や特効薬を期待したが、
結局は得意先の情報把握や回収する意志等 。
基本的な部分の大切さを再認識した。
・話がとても判りやすい、テキストも役に立つ 回収なくして会社は成り立たない。
・今回このような研修は初めてだったので全て取り入れて行きたい。
・テキストが非常によく出来ていると思う再度見て勉強する 。
・今まで漠然とやっていた事が具体的に書類で見れて、又説明を聞けて非常によかった。
・取組みがまだまだ甘いような気がした今後の商売の参考になった。
・テキストが大変参考になった、後日見返し勉強する。
・経営に関して一番大切なところだと思うのでこのような研修は何度も受講したい。
・決算書の見方は勉強になった、経験していかないとダメだと思った。
・テキストがすばらしい再度見直せるのでしっかり復習したい。
その他ご意見。
・財務分析にもう少し時間をとって頂きたかった。
・ディスカッションに興味があったが特別な解決方法が無く、
自分のとっていた方法を深化させるしかないと感じた。
・皆さんのご意見から泣き寝入りの案件が多いのではと感じた。
一番興味があったところ、また参考になったところ。
・黄色信号の段階でどのようにしてリスク回避をしていけばよいのか理解できた。
・倒産時の商品の引き上げ問題。また処理の問題。
・取引約款の重要性を知り実行したい。
・１００％回収、滞留債権を早く回収するのは様々な方法があることが判った。
・実例を踏まえた回収方法がとても参考になった。
・文書化する、時系列化する
・売掛金の手形化、財務諸表の見方
・遅延に対する対処法や同業他社が行っている方法が聞けて参考になった。
・1円の領収書でも時効がリセットされること
・売掛金の為替手形化、売掛金の金消化
・相手先の財務状況、チェツクポイント３点
今後、受講したいセミナーはどんなセミナーでしょうか？
・財務分析
・取引先の判断基準、新規取引に関しての注意点
・社員教育
・焦付き債権の取立て実例を含めた実務研修
・管理職としての心構え
・私文書の書き方他、手順をやれるようになる
・人材育成
・顧客満足度を上げる研修、新人教育
・社員レベルアップに関する研修
・部下を持っての仕事の取組み
第三回 千葉県管工機材商組合親睦ゴルフ会
◇平成２２年１０月７日（木曜日）
◇場所： 習志野カントリークラブ クイーンコース
千葉県管工機材商組合では毎年、組合の設立記念日である１０月７日を会員相互の親睦を図る
目的としてゴルフ会を定例化しております。
当日は好天に恵まれ正会員・賛助会員合わせて６３名が参加、親睦会の幹事である関理事の
競技説明のあと各々がイン・アウトに分かれベストスコアを狙ってスタートして行きました。
プレー終了後に行われた表彰式でも和気あいあいの中、星野理事長より多くの方々に参加者
頂いた御礼と今後の組合活動の報告も含めた挨拶の後、橋本総業㈱衣斐取締役の乾杯で
始まり司会の上西副理事長のユーモアを交えた表彰式が行われました。
順当なプレーヤーや意外？な入賞など常に笑いの絶えない盛り上がった表彰式となりました。
最後に賛助会員代表でダイキン空調千葉㈱の名村社長が仲締めして和やかな会は閉会しました。
上位入賞者は以下の通り（新ぺリア方式）
優 勝 鈴木 美次 ベスグロ賞 市原 賀津博
準優勝 山下 和美 ＩＮ：４０ ＯＵＴ：３７ GROSS：７７
３ 位 市原 賀津博
（敬称省略）
男子営業社員研修会
◇開催日時： 平成22年６月２６日（土）
◇場所： ちばぎん総合研究所セミナールーム（稲毛）
◇講 師： 小野寺 勇史 先生 ㈱エキスパートパートナーズ 代表
◇参加者： １７社３４名 （組合役員：６名同席）
◇対 象： 入社３年目以上の営業マン
【研修内容】
売上高（ＰＱ） 客単価（Ｐ）×客数（Ｑ）
得意先はフォローしないと毎年２０％づつ減少する。５年たつと無くなってしまう。
売上高（ＰＨ） 商品力（Ｐ）×人間関係（Ｈ）
信頼関係を深めることが大切。
＜成果の出ない営業マン＞
１． 見込みが出ても追いかけない（あきらめてしまう）
２． 提案しても締結しない。（決めぜりふを言わない）
３． お客様に好かれない。
３→２→１の順に改善していく。
＜見込み客の発掘の５つの公式＞
１．Ａ市場 → 既存の得意先の再調査 深堀（もっと売れないか）
２．Ｂ市場 → 競合している得意先の再調査 （価格を調べて何を売っていくか）
３．Ｃ市場 → 未取引先の調査 新規開拓
４．調査後の分析と仮説形成
５．攻略見込み客のリスト作成（メッシュ方式、ロードマップ方式）
＜セリングとマーケティング＞
セリング マーケティング
概念 売込む方法 売れる仕組みづくり
目的 現状の売上確保 継続して成長させる
（今日の糧） （明日の糧）
焦点 既存の商品 顧客ニーズ
行動 日常的業務 戦略（分析、創造、企画）
成果 販売結果による利益 顧客満足による利益
マーケティングの定義
変化する環境条件を捉え、顧客の創造と維持、及び将来の利益を獲得するための仕組みづくりをすること。
＜信頼されるコミュニケーション＞
コミュニケーションによりお客様の行動に変化をもたらす。（変化が無ければコミュニケーションを行う価値がない）
情動の変化（感情が変わる） → 信頼させる
知覚の変化（モノの見方が変わる） → 理解させる
意見の変化（価値観が変わる） → 納得させる
行動の変化（アクションを起こす） → 行動させる
お客様の気持ちを変えることが出来ないと注文はもらえない。
信頼関係を深めるポイント
親しくなるためにはそれなりの努力が必要
数多く会う → １０分を１回よりも、２分を５回の方が効果的
相手を知る → 雑談の中から情報を集める。（年齢、住所、家族、趣味、誕生日 など）
共通項を見つける → 人間は共通点が３つあると仲良くなる。
相手を好きになる → 長所をみつけ、好きになる。
好印象を与える５項目
１． 笑顔で ※目を見るときは左目をみる。
２． 目をみて （左目からの情報のほうが印象に残る）
３． 相槌を打つ
４． うなづく
５． 前向きの姿勢
＜バイイング話法 基本トレーニング＞ （ロールプレイング中心）
ＰＲ商品を決め、特徴、利点、証拠をはっきりさせる。
バイイングポイント・・・使いやすい、分かりやすい、便利 ｅｔｃ
セリングポイント・・・性能が良い、壊れない、表示が明るい ｅｔｃ
購買心理を踏まえた話法でグループ別に発表。
１． 注意を引く ※左記の順で各自決めたＰＲ商品について発表
２． 興味を持たせる。 説明がうまくいったか？
３． 連想させる。 説明を受けた側は買いたくなったか？
４． 欲望をもたせる。 よかった点、悪かった点、改善点を発表。
５． 比較させる。
６． 信用を持たせる。
７． 決定させる。
＜深い傾聴について＞
言葉の裏側にある気持ちを感じ取ることが大切。
→ お客様の言わんとすることをいかにキャッチすることができるかがポイント。
言葉 ※言葉の裏には（海面下）さまざまな心理がある
海面
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背景心理 テキストＰ２７下段参照
主 訴
不満要因
＜工事情報の収集実践＞
今回は工務店の担当者と営業者に分かれ、担当者に情報を訊く。
ペアになりロールプレイイング
１． 現状を訊く
２． 今年の目標を訊く
３． 目標と現状のギャップの原因を訊く
４． 仕事につながる計画を訊く
５． 最後に担当者の話を繰り返し、フィードバックする。
※ ｢訊く｣というトレーニング。→ 質問して訊くこと
＜断りの対処＞
断るタイプとして、無関心、実現不能、誤解、懸念に分けられます。事前に断りの言葉を例にだして、対処法を考えておくことが必要。
テキストＰ３６参照
＜動機付けの仕組み＞
目標達成の行動 ＝ 自身のやる気（目的意識）
×
成功の見込み（やればできそう）
×
目標の魅力（自分の成長にメリットがある）
×
知識（わかる）、技術（できる）
自分の中で目的意識をもちモチベーションを保っていく。
＜戦略課題設定と優先順位＞ ＳＷＯＴ分析
強み（Ｓ） 弱み（Ｗ）
機会（Ｏ） 積極的攻勢 補完・段階的施策
脅威（Ｔ） 差別化 回避・撤退
Ｓｔｒｅｎｇｔｈ ・・・強み
Ｗｅｅｋｎｅｓｓ・・・弱み
Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙ・・・機会
Ｔｈｒｅａｔ・・・脅威
各項目に実際にどんな事が当てはまるか発表し表を作成。戦略課題に優先順位を付け問題解決に役立てる。
機会 特別養護老人ホームの増加
リフォーム物件の増加
オール電化住宅の増加 他
脅威 同業他社の攻勢
現場物件の減少
回収の不安 他
参加者の方に事前に記入していただいたアンケートについては、それぞれ診断の上、７月には返却いたします。今後の参考にしてください。
「営業社員研修」アンケート集計
Ｑ１．セミナー内容について（アンケート回収３４枚）
①テーマ・内容 ・期待以上 １７ ・期待どおり １４ ・やや期待はずれ ３ ・期待はずれ ０
②講師 ・期待以上 １９ ・期待どおり １３ ・やや期待はずれ ２ ・期待はずれ ０
③テキスト ・期待以上 １３ ・期待どおり ２０ ・やや期待はずれ １ ・期待はずれ ０
受講のご感想は？
【期待どおり】
退屈させないように実演を交えての講習が良かった。
素晴らしく判りやすく勉強というより自分自身の明日からの行動に移せそうです。
実践を交えての講習だったので今後の活動に大きく活かせると思う。
座学というよりも実践が多く非常に見に付いたと思います基礎から応用まで出来たとうい印象です。
ロールプレーイングが多く時間が長くても飽きることなく受講できました。
考えながら受講する機会が多かったので楽しく過ごせました。
ただ講習を聞くだけでなく自分の状況に合わせて授業が進むので判り易かった。
ロールプレーイング中心でロールプレイングの重要性を再認識したこれを機に継続していきたい。
普段意識出来ている事、出来ていない事を認識する良い機会になった。
倫理的に説明をして頂けたので営業に於ける効果的な考えが見についたと感じた。
営業テクニックとして使える項目がいくつもあったので実行して行きたい。
グループトークやＲＰＧ等、実行して動ける研修で非常に良かった。
ロールプレーイング形式が多くただ講習を聞くだけじゃなくて良かった今後も個人で訓練を継続していきたい。
本日から自分で色々分析してお客様にニーズに合わせたご提案をしていきたいと思う。
営業マンとしての考え方、話し方等改める点が多くあった。
日々実践しようとしている相手との意思疎通の再認識が出来た、ポイントを得られたのは良かった。
座学のみではなくロールプレーイングも取り入れて頂き参加しているんだとうい認識の中で学べたのが良かった。
お客様とのコミュニケーションのとり方ひとつにしても今まで自分がやってきた事にプラスにしたいと思う。
今まであまり意識せずにやっていたが今後ちょっとづつ意識を変えてやっていきたいと思った。
鎧を脱ぐ必要があると感じた、もっと自分をアピールする必要があると感じた。
【その他】
もう少し具体的なモノを聞きたかった。
実践では人対人なので今回の講習のように言葉を枠に当てはめるとういのには疑問を感じる。臨機応変アレンジを考えて実践する。
長かった。
今後、受講したいセミナーはどんなセミナーでしょうか？
３０代・４０代の働き盛りのストレス・行き詰まりの解消法など。
お金の回収事例セミナー。
様々なパターンで今回のようなセミナーを受講できればと思います。
与信管理・マネジメント・戦略（経営）論・人材育成。
営業マナー研修。
自己開発セミナー。
営業活動に活かせる内容であれば何でも。
経営学。
商品知識を得ることが出来るようなセミナー。
クレーム対応。
日常・経済・環境・対人等の基本的人間関係に不可欠なセミナー（雑学含む）。
決算書の見方。
女子社員・クレーム対応研修会
◇日 時 ：平成22年6月12日（土）９：００～１６：００
◇場 所 ：千葉銀総研セミナールーム（稲毛）
◇参加人数 ：組合女性社員27名、担当理事６名
◇講 師 ： マネジメントサポート 古谷 治子先生
古谷先生の、実体験に基づいたクレーム対応のノウハウは、参加者みんな真剣に聞いていました。
９５％のクレームは知識・スキルがあれば、より良い解決策へ誘導することができます。
とても勉強になりました（編集部）
千葉県管工機材商組合第四回総会・賀詞交歓会報告
◇日 時 ：平成２２年２月１７日（水） １５：００～１８：００（第一部総会）１８：００～１９：５０（第二部賀詞交歓会）
◇場 所 ：千葉駅ビル ペリエホール６Ｆ大ホール
◇参 加 ：２４７名（正会員：９６名 賛助課員：１４２名 来賓：９名）
◇式次第 ： 《総 会》
１．理事長挨拶 星野晋 理事長
ご来賓挨拶 全国管工機材商業連合会会長 斉藤成八郎 様
２．総会 議事
・ 平成二十一年度 事業報告
・ 平成二十一年度 会計報告・監査報告
・ 平成二十ニ年度 事業計画案
・ 平成二十二年度 予算案
・ その他（新規会員ご紹介・ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞに関して）
３．ご来賓挨拶 株式会社キッツ 代表取締役社長 堀田康之 様
ＴＯＴＯ株式会社東関東支社 支社長 森村望 様
４．休 憩
５．講演会 「これからどうなる日本経済・千葉県経済」
講師 株式会社ちばぎん総合研究所 専務取締役 平田直 様
《賀詞交歓会》
１．副理事長挨拶 金子和彦 副理事
２．ご来賓 挨拶 千葉県水道管工事協同組合 理事長 瀧澤勝利 様
３．乾 杯 株式会社キッツ 取締役会長 小林公雄 様
４．謝 辞 千葉県管工機材商組合 金子和男 相談役
◇トピックス：
過去４０年間の千葉県における住宅着工推移分析と今後の商売のキーになるであろう
エコ商材の更なる取組み、また組合設立時より掲げている会員間のレベルアップの為
千葉組合は今年も「教育」に力を入れていきたい。との星野理事長からの念頭所感から始まり
昨年連合会会長にご就任された斉藤成八郎様のご挨拶を頂戴し総会がスタートした。
総会では議事進行は恙無く進められ稲葉理事より組合ホームページの告知があり制作に
携わって頂いたオフィスワクさんをご紹介。ホームページの更なる活用を参加者に
お願いして総会議事が全て終了した。
講演会では、株式会社ちばぎん総合研究所の平田専務様による９０分に渡る非常に興味深い充実した内容の
講演に参加者全員興味を持って聞いていた。
特に千葉県経済の情報は実際数値を出してCO2削減の取組みをしている企業の事例紹介や
今後確実にやって来る高齢化問題、現状確定している大型プロジェクトの説明等これからの
我々のビジネスチャンスのヒントになる話題が盛り沢山であった。
その後、㈱キッツ小林会長様の乾杯で始まった賀詞交歓会では和やかな中に参加者の情報交換の
場として盛り上がり組合の金子和男相談役の最後は健康今年も皆さん健康で
一年間頑張りましょうと楽しい宴を締めくくった。
営業幹部研修会報告
2009年10月24日（土）開催
特別講師
（株）ちばぎん総合研究所
常務取締役 川名康行 様
千葉県管工機材商組合｢営業幹部社員研修会｣アンケート集計
○テーマ・内容について 期待以上 12 期待どおり 25 やや期待はずれ 3
○講師に対して 期待以上 14 期待どおり 24 やや期待はずれ 2
○テキストについて 期待以上 15 期待どおり 13 やや期待はずれ 2
[参加者４０名全員回収]
抜粋
Q1.よろしければ講義のご感想をお聞かせ下さい。
・人を教育することの難しさ大切さを勉強させて頂いたお客様との話し方も今後の為になった
・社内に於いてもこのような研修があり今回も外部に於いてこういう機会を得られて良かったプラスになった
・大変勉強になりました今後の仕事に役立てたいと思う本日はありがとうございました
・部下との接し方等非常に勉強になった
・話し相手に対しての接し方や言葉遣いでのやりとりが勉強になった
・楽しく受講できた最後の方が時間が足りなくなってしまったのが残念 また機会があったら受講してみたい
・今後の自分自身の為になる話だった今後の仕事に役立てたい
・教育（部下との会話等）に関して具体例があり判りやすかった
・色々なタイプの人間がいるので全て同じではないと思った
・部下に於ける手法、自己重要感を育てる事の重要性とコーチングの手法（褒める・叱る）について特に勉強になった
・自己分析適正ができ対応も把握できた
・非常に役立つ内容でよかったのですが細かい内容をもっと詳しく説明してほしかった
・二回目の組合研修だがその都度新鮮な気持ちになり仕事の役に立てようと思う
Q2.今後受講したいセミナーはどんなセミナーでしょうか?
・対話形式のセミナーを受講したいと思う
・実践形式のコーチングセミナー
・自分自身・社員の仕事へのモチベーションの上げ方
・決算書の見方
・Ｂ／Ｌ Ｐ／Ｓのセミナー
・営業トークについて
・より業界の状況に合った実践セミナー リフォームリノベーションの業界について
・業界動向・財務分析・新商品・戸建マンションの建築構造・工法等
・中小企業のこれからの経営取組みアイデァなどの勉強がしたい
・営業の第一線で活躍している方（トップセールス）のお話を聞きたい（その手法やモチベーション・生活パターンまで）
・同業者の方のセミナーをうけてみたい
Q3.弊社サービスもしくは弊社主催セミナーに関して、お意見・ご要望などありましたら、お聞かせ下さい。
・また聞いてみたい
・自己重要感を持つ意識を持ちたいと思った
・安価なオープンセミナーなど営業のスキルアップに繋がるもの
・異業種の交流･機会の提供など
・特にありませんが貴重な一日を使いまた業界のレベルアップの為今後共充実したセミナーをお願い致します
営業社員研修報告
特別講師
（株）ちばぎん総合研究所
常務取締役 川名康行 様
◎参加会社 22社 ◎参加会員 49名 ◎同席役員 6名
セミナー参加者アンケート結果
○テーマ・内容について 期待どおり、それ以上 91.5％
○講師に対して 期待どおり、それ以上 93.6％
○テキストについて 期待どおり、それ以上 91.5％
受講の感想
抜粋
【期待どおり】
・営業として足りない部分が良く判った、とても勉強になった
・日頃の仕事上では気付かない所を見直す面が多々あり
今回の研修を生かしていきたいと思う
・明日から気持ちを新たに頑張っていこうという気持ちをもらった
・説得力がありとても素晴らしい講師だった
・考えが足りなかった、もう少しお客様の事を考えて行動したい
・営業という職種の奥深さを学んだ
【期待はずれ】
・一日では足りなかった、2～3日ぐらいで受講したかった
・マナーについての内容の受講が欲しかった
・テキストの進め方が判り難かった（盛りだくさんすぎる）
【今後、受講希望】
・経営に関するセミナー
・実践的シュミレーション
・営業のトップで活躍されている方の話
【意見・他】
・短時間のセミナーがあるといい
・清潔な会場だった
・受講が初めてで新鮮だった
・満足いく内容でびっくりした
・色々なセミナーを続けて欲しい